面对不舍得花钱的车主，加油站要怎么办？

消费者的钱包捂得越来越紧，几乎所有行业都面临同样的困境，加油站行业也不例外。

最近了解到某加油站前三季度，车主加油的平均客单价同比降低了近10%，且近15%的会员客户加油频次有不同程度的减少，“第四季度的压力太大了，这个数据持续到年底，真没法交代。”站长说。

你的加油站是否也有相似的情况呢？如果是，欢迎你和我们一起探讨以下分析是否正确、解决方案是否具备可行性。

据央行给出的数据显示，有关权威机构进行统计估计，目前居民存款总额已经超过了142万亿元。如果按照全国人口14亿算，那么人均存款已经超过了10万元。消费者对支出越来越谨慎，大多是为了应对未来不可预测的风险。

有车一族属于具有一定经济基础且消费能力较强的一类，不舍得花钱的车主，有两种情况：一是可有可无，加油站的活动力度不够有吸引力，二是顾虑较多，在加油这块的预算确实没有以前多了。

当前市场环境下，加油站一方面要应对车主对于加油站营销越来越务实的期望；另一方面要考虑自身油品利润收窄的限制，客户需求与实际情况的矛盾冲突。

车主要占便宜和比较是交易中的现实

加油站给的和车主想要的并不适配，加油站和车主都觉得自己太亏了。

加油站很“冤”，就像我明明以前能赚20块，给客户让利25%，也就是5块；现在我只能赚10块了，为了吸引客户让利了30%，也就是3块。我已经拿出更大的利润给客户了，却没有得到更多的流量，所以很多加油站都在说：“现在的营销是彻底没办法做了，做不做营销客户都不来。”

但是，从车主的角度来看，他感受不到加油站到底盈利的比重减小了多少，让利的比重增加了多少，他只会感知到：这家油站比之前给的优惠力度小了，优惠券面额小了。

放弃营销的加油站怎么样了？结果是便宜了商圈内其他油站，在流量成本走高的当前，他们甚至可以以更小的成本实现获客。

其实我们都要接受客户的功利性，这才是交易中的常态，加油站报复式地停止营销活动，损失的还是自己。寻找新的路径，给客户表现出更大的诚意，才是加油站现在该做的。

想方设法弥补客户交易中的满足感

这个带加油站走出当前的营销窘境的新路径就是：筛选非油促销品，走向油非互促。成功的非油促销品选择，高效的油非互促营销，可以实现加油站和客户之间的平衡。

非油的引入对加油站来说可以平衡营销成本，甚至为加油站创收（在过往的文章《油站做不起活动？这家站却实现了‘负成本’营销》中，有真实的加油站案例，如有兴趣欢迎阅读了解。）；对客户来说，加油站非油品是一种福利，有便宜、划算、便利等许多好处。

越来越多加油站开始引入非油促销品，探索油非互促营销，可是为什么有的能成功，有的却以失败告终呢？选品和策划是两大关键。

找到油站与客户需求的最大公约数

在非油促销品的选择上，要找到尽可能满足大多数客户需求的，同时也是对加油站最有利的。

一方面，加油站要因地制宜，深入调研商圈客户消费喜好，如超市里最受欢迎的商品是什么，或者具体到某一类，像客户是选择怡宝还是今麦郎多一点，客户是喜欢喝可口可乐还是百事可乐，客户是偏爱东鹏还是红牛等等，辅助促销品选择。

另一方面，加油站的非油促销品还要具备一些共性，包括日常刚需、高频使用、易耗品、体积规格大、可囤积、高性价比、低客单价等，这类商品加油站不用困扰于客户的购买周期和客户的挑选成本，基本上可以达到轻决策，客户即来即购即走，不影响加油站正常运转，同时可以带来额外的盈利。

很多加油站借助油非互促营销再次实现销量增长，智慧油客合作的某加油站在某次为期一个月的活动中，平均每天销售非油礼包80套，全月锁定油品销量近20万升，销售额突破150万元，同时为加油站带来6位数的利润（详细内容了解，请阅读历史文章《【实战案例】如何用一箱水，撬动百万销售额和六位数利润？》）。

油非互促营销为加油站解决了一部分客户的需求，而另外一部分客户，迫于经济压力或周转问题，仍然徘徊在加油站的门外。

智慧油客通过与第三方APP或平台对接，支持车主白条加油。这个功能的实现，可以给车主提供专属的优惠让利，车主也可以这月加油、下月付款，或者分期付款，减轻车主负担和周转压力。

不仅如此，站在加油站的角度来看，智慧油客白条加油不仅为加油站增加了一种增值服务，而且为加油站锁定超前消费客户群体，同时三方平台原有的流量也可以为加油站引流客户。智慧油客的很多合作客户都利用这一系统功能为车主提供另一种可能性，为车主进站加油又消除了一份顾虑，增加了一个理由。

积极面对困境是摆脱困境的开始，不断尝试就一定能走出困境。也许加油站走出当前营销困境的选择千千万万，但是油非互促是我们看到并实践成功的一种，希望每一次的分享都能给你带来一点价值。