一、进店前：掌握“核武器级”情报
查底价：
→ 用「XX车之家」「XX车帝」查本地车主真实成交价（重点看“裸车价”）；
→ 加3个不同品牌的销售微信，直接问“全款最低能优惠多少”。
话术模板：
“我对比过XX和XX车型，你们家价格如果没优势，我下午就去订竞品了。”算清4S店利润点：
→ 裸车价、保险返点（50%）、金融服务费（纯利润）、上牌费（成本100元，收你2000元）、装潢（成本打3折）。
二、谈判时：用“心理战”碾压销售
1. 第一回合：试探底价
❌ 错误示范：“这车多少钱？能便宜吗？”
✅ 正确话术：
“我朋友上个月在XX店买的这车，全款裸车优惠3万，你们能做到吗？”（虚构一个比市场价低5%的报价）
目的：让销售误以为你已掌握低价，主动亮出底牌。
2. 第二回合：拆穿“优惠组合拳”
销售常用套路：
“综合优惠4万！包括置换补贴1万、金融贴息1万、装潢礼包2万...”
✅ 反击话术：
“我只关心裸车现金优惠多少，其他赠品和贷款政策另谈。”
核心：要求把“综合优惠”拆分成裸车价、贷款、装潢三部分单独算。
3. 第三回合：用“竞品价”逼出底价
✅ 话术模板：
“XX品牌同配置车现金优惠4万，还送5年保养，你们要是只能优惠3万，我现在就去订他家了。”
注意：提前查好竞品真实优惠，销售怕丢单会找经理申请特价。
4. 终极杀招：假装离店
当销售说“这是最低价”时，立刻起身：
*“辛苦您了，我再对比对比。”（拿包走向门口）
结果：90%的销售会拦住你，再让利2000-5000元。
三、砍价必杀技：专攻“隐藏利润区”
金融服务费：
→ 行业潜规则：贷款额的3%-5%，可砍到0！
话术：“XX银行说可以免手续费办分期，你们收这钱我就全款了。”上牌费：
→ 成本100元，报价2000-5000元。
话术：“我自己去车管所上牌，这费用不用你们出。”保险返点：
→ 要求自己买保险，返点40%-50%直接返现。
话术：“保险单必须给我看原始价格，返点部分抵扣车价。”
四、赠品谈判：要“值钱的”别要“花哨的”
优先级排序：
油卡/现金抵扣券（直接省钱）＞
保养套餐（4S店成本300元/次，报价800元）＞
品牌原厂件（行车记录仪、轮胎等）＞
垃圾赠品（脚垫、香水、挂饰）。
话术：“这些赠品折现吧，按市场价抵车款，不行就多送两次保养。”
五、签合同避坑清单
写清车型配置：注明车架号，防止“低配改高配”；
标注“无库存车”：生产日期超过3个月可退订金；
备注附加条款：“若提车时优惠力度大于本合同，按最新政策执行”；
拒交“定金”：只交“订金”（可退），且不超过5000元。
六、真实砍价案例
背景：2023款本田雅阁 1.5T豪华版
4S店报价：裸车19.8万，保险7000元，上牌费2000元
砍价后：裸车17.5万（优惠2.3万），保险自购（返现2500元），上牌费0元
秘笈：用凯美瑞2.0L报价（优惠3万）压价，咬死“今天能签单”逼销售放价。
💡 终极心法
月底/季度底砍价最狠：销售冲业绩，经理放价权限最大；
带“懂行朋友”陪同：避免被销售带节奏；
永远别说“今天就要订车”：销售看出你急，绝不会让利。
记住：4S店不会亏本卖车，但你可以无限接近他们的成本线！#买车话术
（关注我，下期分享《二手车商最怕你检查的5个细节》）
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