奋斗在一线，大通经销商带着“样车”闯天下

记者｜顾行成

图片来源｜企业官方

对于很多经销来说，这一两年里，变得委实有些快。时代在变，用户在变，汽车营销模式也在随之变化。

过去用惯了的策略，对于新业态该如何发力？面对新时代、新挑战，又该怎么抢阵地、抓体验、赢口碑、培育新能力？

面对“副本”难度的提升，有的经销商开始深入一线奋战，开发新攻略。

曾经在燃油车时代，g10在云南旅游市场占据了九成的份额。在新能源汽车时代，友商们以为机会来了，但抬头一看，当地该细分市场中占据c位的还是上汽大通。

截至目前，在以昆明为代表的云南汽车市场，上汽大通mpv以43.17%的市占率位居中大型纯电mpv市场第一，形成了“每卖出两辆纯电mpv，就有一辆是大通mpv”的局面。在云南出行行业，悬挂maxus车标的车型，即便日租金比同级车贵好几百元，还是会在最短的时间里被一抢而空。

“现在，大家9和maxus品牌在当地的名气越来越响，除了行业客户，政府部门和银行机构在体验过后，也陆续开始向我们订车。”上汽大通昆明路观投资人赵敏表示，“在看到滇约出行连续多次大手笔购车后，其他平台今年也都开始陆续跟进来要车了。”

与其他经销商不同，昆明路观的路子看似有点“野”。前不久，在友商拿着现车在那里等着客户挑选的时候，昆明路观却只带了一辆工程样车，就过来“单刀赴会”了。而让友商想不明白的是，结果客户却是没有选择其他货源充足的产品，相反却宁愿等上好几个月时间，也要等上汽大通的新车上市。

“其实，工程样车不等于草稿，我们问厂家要来样车，首先要研究潜客那里使用场景的特殊性，在我们做好适应性场景化改造后，再把产品带过来给客户试用。而友商那里都是批量制造的产品，就场景定制这一块，我们就把它们甩开了。”赵敏告诉记者，“等确定订单，我们再把客户需求反馈给企业，上汽大通强大的场景化生产能力，才是我们能不断扩展市场的最大支持。”

就这样，昆明路观还用大拿m1的样车“截获”了一个数量可观的客运订单。而一年前，同样用样车开路，他们敲定了滇约出行的mpv大单。

很显然，昆明路观已然深得“场景定义、用户定义”的个中精髓，一只脚已经跳出了单纯血拼价格战的死圈。而待打开某个细分市场后，他们又往往会大胆备库存，在其他企业还没有反应过来的时候，将订单牢牢地攥在手里。

在业内打拼这么多年，昆明路观已经习惯了“走一步，看三步”。从样车开道到产品试用，再到绿色专属服务通道，几乎每一步都提前踩到了客户的需求点。

“其实，有着滇约出行的大单，你们这两年选择躺赢也是可以的。”采访中，记者说道。对此，赵敏坦言，“大通的产品多，‘小而美’的场景化细分市场想象空间很可观。积小成大，积少成多，有可能的话，接下来，我们还想找更多的‘芝麻’。”

做销售做到能让客户专门给他留了一间办公室，将其视为自己团队的一份子。在上汽大通绍兴康瑞投资人裘建明眼里，他手下的这位直营分店店长，已经把传统意义上的销售工作，提升到了一个新的境界。

“2019年，他卖了一辆v80给一位做水果贸易的客户。从此，他就隔三差五地跑到客户那里。客户空下来，他就推荐上汽大通的产品。客户忙的时候，他也不干站着，而是主动上前帮忙。”裘建明告诉记者，“几年如一日地坚持下来，甚至在那里有了一间办公室，虽然前两年客户的购车数量并不多，但从2023年起，客户的生意越做越大，购买上汽大通的轻客也越来越多，光今年就一口气购买了40多辆。”

自从2020年年底绍兴康瑞第一次拿到绍兴地区轻客月销量冠军以来，就一路霸榜至今。自2021年至今，上汽大通在绍兴的轻客市占率就一直维持在40%以上。刚开始的时候，绍兴当地有四五个竞品轻客品牌，竞争激烈。现在，绍兴每卖出两辆轻客，就有一辆是上汽大通。

每季度5场小型老客户答谢会，每年1次大型老客户答谢会；每年老客户生日关怀约800人次；每年一次老客户短途自驾游；过年过节（春节、中秋节、端午节）送礼；定期上门服务；客户“一对一”建群，要求100%完成……裘建明已经记不清楚，这8年来，在老客户身上已经花费了多少精力。

花在用户身上的投入，是最值得的。在裘建明和他手下每一位销售人员的眼中，这既是座右铭，也是行动准则。

而客户的“回报”也是实打实的，最“老”的客户即便身处外地，也已经连续7年在裘建明处购车超过100辆。“上周，这位客户又提了6辆轻客。”裘建明说道。

维护老客户、与用户共建、做精基盘，这是上汽大通灌输给经销商的经营“法宝”之一。裘建明也曾经历过建店初期，面对产品和品牌在当地没有知名度，开车去扫街做“行商”的经历。这也让他和团队一开始就学着把每一位老客户当成宝贝，不断加强老客户的维护，并持之以恒，成功地让老客户成为上汽大通maxus品牌的传播者。

随着近两年新能源汽车在商用车行业的兴起，从一开始的油电混卖到建立独立销售团队，裘建明把目光转向自己“客户夹袋”中那些车龄已经达到七八年的燃油轻客车主，掏出计算器，和车主一笔笔算这几年里的开支，一点点扭转客户的用车惯性，引导他们对新能源轻客的兴趣。如今，刚交付没多久的大拿v1在当地7方新能源轻客（货箱容积7立方米）市场，已经独占鳌头。

从“我下一辆车可以考虑大通”到“我下一辆车还是大通”，绍兴的上汽大通车主基盘越来越大。

上观号作者：上海汽车报